Снижение среднего чека причины объяснение. Необъяснимо, но факт, или поиск причин падения чеков. Как увеличить средний чек в ресторане

Средний чек в ресторане: причины падения и способы роста

Сегодня хотела затронуть такую неоднозначную тему как «Средний чек - это?», «Как повысить средний чек?» и «Причины падения среднего чека?». Почему неоднозначную? У меня была история, еще на заре моей карьеры в ресторанном бизнесе, когда именно с этим средним чеком возникла непонятная ситуация. Он был, его учитывали в отчетах, но как правильно его рассчитать, какие сигналы он подает управляющему, каковы основные причины его падения и как его увеличить, я не понимала. Пришлось разбираться.

Как рассчитать

Средний чек - это сумма выручки за определенный период, разделенная на количество счетов.

Также средний чек может рассчитываться на одного гостя: сумма выручки делится на количество гостей. Однако если вы используете такой подход, контролируйте правильность занесения количества гостей официантами в программу.

При расчете среднего чека могут учитываться скидки по программе лояльности, скидки от расчета банковскими картами, доставка, продажи на вынос, банкеты. Насколько это корректно - вопрос. На мой взгляд, это не корректно, поскольку средний чек должен учитываться с расчёта продаж именно в зале от оборота стола (на гостя) и не затрагивать доставку, вынос или банкеты. Это индивидуальная работа официанта с гостем.

Что касается программы лояльности и скидок, то это затраты маркетинга и при вычислении среднего чека они не должны учитываться.

Не просто цифра

Что мы можем видеть в размере среднего чеке помимо цифр? Средний чек указывает на целевую аудиторию, позиционирование заведения и удовлетворенность гостя вашим ассортиментом. А еще это прямой показатель работы официантов. Это показатель того, насколько хорошо работает официант, делает ли он up-sale и cross-sale, умеет ли расположить гостя к себе, а также насколько гость лоялен и какую сумму готов оставить в заведении.

Дело не только в размере

Размер выручки это хорошо, но в конце концов, ресторан работает, чтобы получать прибыль.

Рассмотрим пример. Один официант принимает заказ у четырех человек на бутылку элитного коньяка, а второй принимает заказ у такого же количества гостей из 12 позиций меню. Сумма чеков одинаковая.

Вопрос: кто лучше работал и что более выгодно для Компании?

В целом, оба справились хорошо, выгода в обоих случаях есть. В данной ситуации себестоимость дорогого алкогольного напитка может быть выше, чем себестоитмость блюд. Но здесь есть определенный нюанс.
Зачастую в себестоимость блюд включают только стоимость ингредиентов, забывая о затратах на коммунальные услуги и на ФОТ. Ведь блюдо нужно приготовить, для этого необходимо оплатить работу поваров и стоимость электричества.

Кроме того, если мы говорим об алкоголе, то зачастую у поставщиков алкоголя лучшие условия по оплате, есть отсрочка платежа, существуют маркетинговые бюджеты, чего не скажешь о поставщиках продуктов. Хотя опять же, условия бывают разными.

Как повысить средний чек?

Самым простым способом является (конечно же) повышение цен в меню. Но здесь важно держать уровень цена/ценность для вашего сегмента. Иначе рискуете потерять гостей и общий размер выручки. Да и рост среднего чека в таком случае - этом совсем не ваша заслуга и не заслуга ваших сотрудников, это заслуга поднятия цен.

Расскажу о своем опыте повышения среднего чека в ресторане. Мы поняли одно: все, что мы можем сделать - это научить наш персонал работать.

Мы научили официантов продавать. Официант - это не робот у стола, это человек, который может выявить потребность и удовлетворить ее с максимальной выгодой для гостя и заведения. Он должен знать наизусть, что к чаю и кофе предлагаем десерт, к кофе - воду, к салату - основное блюдо, к основному блюду - гарнир и вино, к десерту - дижестив. Кофе можно пить с молоком, сливками, лимоном. Воду - с лимоном и мятой. К чаю нужно предлагать лимон, мяту и мед. Можно предложить дополнительный ингредиент к салату, например, двойную порцию пармезана или соуса.

Очень важно, как это говорится и с каким выражением лица. Поза, жесты и мимика официанта должны располагать к приобретению. Уверенная осанка, открытая поза, улыбка и кивок Саливана - меньшее, что можно сделать. Если официант будет стоять с обреченным лицом и тараторить все, что знает, гость не купит ничего и может даже не вернется.

Нужно научиться читать гостей и понимать, расположены они покупать или нет. Если официант видит, что гость торопится, не стоит перечислять все, что есть в меню. Заказ нужно принять и выполнить максимально быстро, учитывая пожелания гостя.

Если сделать все правильно, гость обязательно вернется и купит в два раза больше. Если гостю жарко, не стоит говорить заезженную фразу «Вам чай или кофе?», разве что они будут холодными, но тогда их названия звучат по-другому.

Предложение должно быть настолько вкусным, чтобы от него невозможно было отказаться. Цель легко достигается при помощи красочного описания и подчеркивания ценности блюда. Например: сочные, спелые томаты, хрустящий лист салата, ароматные крутоны, самая большая порция в городе или любимый салат наших постоянных гостей.

Если средний чек упал, значит персонал не дорабатывает или промышляет финансовыми махинациями. Почему персонал не дорабатывает? Причины могут быть разными: низкая мотивация персонала, некачественные блюда, конфликты между кухней и залом.

Причины падения среднего чека

1. Низкий уровень обучения персонала

Если размер среднего чека у разных официантов одного заведения существенно отличается, то скорее всего, причина в системе обучения персонала. Стоит провести дополнительные аттестации и назначить соответствующее обучение по их итогам.

2. Низкая мотивация персонала

При низкой мотивации стоит привязать средний чек к определенным бонусам. Например, провести акцию для персонала «самый высокий средний чек». Официант, у которого за определенный период времени будет самый высокий средний чек, получает денежное вознаграждение.

3. Низкое/непостоянное качество некоторых блюд

Если в вашем ассортименте есть некачественные блюда, которые официанты не хотят продавать, необходимо разбираться с Шеф-поваром, технологическими картами и поставщиками. Обучить поваров поддерживать постоянно высокое качество. Заменить оборудование. Либо вывести блюдо из ассортимента.

4. Долгое время приготовления дорогих блюд

Если официанты не продают дорогие блюда, поскольку их долго готовят, стоит найти общий знаменатель по времени приготовления между тем чего хочет гость и сколько времени он готов ждать. Возможно, стоит немного изменить технологическую карту блюда. Добавить оборудование на кухне.

5. Финансовые махинации персонала

Заключение

Средний чек - это комплексный показатель который зависит от множества факторов: целевой аудитории, позиционирования заведения, удовлетворенности гостя ассортиментом и, главное, от качества работы персонала.

Соответсвенно, причин падения среднего чека может быть несколько. Важно выявить по каким из них средний чек падает и принять необходимые меры.

Итоги первого полугодия показали тренд на снижение среднего чека во многих продуктовых сетях, включая дискаунтеры. Эксперты считают, что ретейлеры попали в собственную ловушку, став жертвой активных промоакций.

У лидера рынка Х5 Retail Group в сети «Пятерочка» во втором квартале этого года средний чек сократился по сравнению с аналогичным периодом 2017 года на 1,5%, до 344 рублей. По сравнению с первым кварталом 2018 года тоже идет падение на 0,7%, тогда средний чек был 361 рубль.

Средний чек в сопоставимых магазинах «Пятерочка» во втором квартале этого года сократился на 0,8%. Если посмотреть поквартально 2017 и 2018 годы, то у «Пятерочки» наблюдается тренд на замедление темпов роста чистых розничных продаж (с учетом вычета возврата товаров, скидок и транспортных расходов, ред). Во втором квартале 2017 года рост был 31,9%, а во втором квартале 2018 года - 21% (см. инфографику).

Аналитики указывают на то, что предыдущие годы «Пятерочка» показывала высокие темпы роста и по выручке, и по трафику, поэтому на фоне высокой базы тяжело продолжать показывать значительный рост, да еще и на стагнирующем рынке.

В другой сети Х5 Retail Group «Перекресток» средний чек во втором квартале составил 502 рубля против 513 рублей годом ранее (падение 2,3%). Средний чек LFL (чек в сопоставимых магазинах) тоже упал на 1,9%.

Что касается третьего формата Х5 Retail Group - сети гипермаркетов «Карусель», то там за этот период чек, наоборот, вырос на 3,3% и составил 762 рубля, средний чек LFL вырос на 2,5%.

Главный конкурент X5 «Магнит» тоже получил падение среднего чека по всем форматам во втором квартале по сравнению с аналогичным периодом 2017 года: в магазинах у дома он упал на 3,3%, в супермаркетах - на 3%, а в гипермаркетах и вовсе на 6,3%.

В сети «Лента» средний чек с учетом новых магазинов сократился на 3,5% - до 1052 рублей.

По группе компаний «О’Кей» в целом средний чек LFL во втором квартале сократился на 1,8% по сравнению с аналогичным периодом 2017 года. В гипермаркетах «О’Кей» падение составило 0,6%, а в дискаунтерах «Да!» он остался на уровне прошлого года.

Маркетинговые войны

Аналитик ГК «ФИНАМ» Алексей Коренев считает, что основной причиной снижения и среднего чека, и темпов розничных продаж в целом является продолжающееся 4 года подряд падение реальных располагаемых доходов населения. При этом рост номинальных зарплат, который эпизодически происходит, на общую динамику доходов влияет слабо. Более того, тенденции последних месяцев говорят о том, что, скорее всего, следующий год в этом плане будет еще хуже, чем 2017-й и 2018-й.

Эксперт рынка ретейла Наталья Колупаева (более 14 лет проработала в качестве инвестиционного аналитика в различных банках, занимается анализом потребительского рынка и ретейла) считает, что средний чек снижается из-за того, что растет уровень конкуренции между сетями, а чувствительные к ценам потребители продолжают оптимизировать расходы - стараются искать лучшие цены, экономить, искать компромисс. Люди, располагающие свободными средствами, имеют возможность питаться вне дома - в кафе и ресторанах, пользоваться набирающей популярность доставкой еды из кафе и ресторанов типа «Яндекс.Еда» и Delivery Club.

Падение среднего чека в целом по рынку пока никак не связано с падением покупательной способности. Это в большей степени следствие агрессивной маркетинговой игры, которую ретейлеры развязали на рынке.

Но основная причина снижения среднего чека во всех продуктовых магазинах, скорее всего, вызвана глубокими и широкими промоакциями, которыми ретейлеры стали злоупотреблять.

«Падение среднего чека в целом по рынку пока никак не связано с падением покупательной способности. Это в большей степени следствие агрессивной маркетинговой игры, которую ретейлеры развязали на рынке. Сейчас потребитель в условиях бережливого потребления мигрирует из магазина в магазин, чтобы покупать товары со скидкой. Количество походов в магазины увеличилось, поэтому некоторые сети демонстрируют увеличение трафика», - говорит генеральный директор ИА «ИнфоЛайн» Иван Федяков.

Эксперты отмечают, что вплоть до конца второго квартала в сетях FMCG был непрерывный рост промоакций, число которых достигло аномального состояния. «Уже в некоторых сетях средняя корзина, покупаемая в магазине, наполовину состояла из товаров по промоакциям. Они нужны, чтобы генерить трафик, на одном продукте потребитель экономит, но покупает больше товаров по обычным ценам, однако когда у тебя на все скидки и у конкурентов такие же скидки, то это не приводит к увеличению среднего чека», - отмечает Иван Федяков.

По данным Сбербанка CIB, тенденция, которая началась в 2015 году, - походы потребителей по магазинам в поисках лучшей цены - продолжается до сегодняшнего дня. «По-прежнему идет охота на промо, но потребитель стал предъявлять более высокие требования к месту совершения покупки», - отмечает исполнительный директор Сбербанка CIB Михаил Красноперов.

Покупатели мигрируют из одного магазина в другой в поисках товаров по акциям: в одном берут яйца со скидкой, в другом - муку, а порошки, на которые всегда скидки, вообще перестали покупать по обычной цене, отмечают эксперты.

Если в 2017 году в магазинах современного формата по промоакциям покупалось 59% объема всех категорий в натуральном выражении, то сейчас этот показатель увеличился до 64%.

По данным Nielsen Promo Pressure, доля продаж по промоакциям топ-20 категорий FMCG в первом полугодии 2018 года относительно аналогичного периода в прошлом году значительно увеличилась. Если в 2017 году в магазинах современного формата по промоакциям покупалось 59% объема всех категорий в натуральном выражении, то сейчас этот показатель увеличился до 64%.

Наиболее промотируемыми категориями остаются стиральные порошки и кондиционеры для белья, доля продаж которых по акциям равна 83% и 82% соответственно. Далее следуют шоколадные плитки (79%), ром и гели для душа (по 69%). Среди всех категорий продажи по скидкам активнее всего увеличиваются в таких категориях, как детское питание (доля продаж по промоакциям - 44% в натуральном выражении), кофе (69%), ликеры (46%) - рост доли промо по 11% к аналогичному периоду годом ранее, сообщается в отчете Nielsen.

Специализированные сети перетягивают потоки

В этом с ним согласен и Иван Федяков. «Если брать сети второго и третьего эшелона, то там есть интересные растущие истории, которые во многом базируются на эффективной бизнес-модели. Во-первых, это сеть «Красное и Белое», которая в 2017 году выросла на 50% в рублях и с начала этого года уже открыла 1,2 тыс. магазинов, и, кстати, по количеству открытых магазинов в этом году алкогольная сеть обгоняет и Х5, и «Магнит», - подчеркивает Иван Федяков.

Также эксперт обращает внимание на хорошие темпы развития сети «ВкусВилл» (торгует натуральными и экопродуктами). В прошлом году у компании был рост 54% по выручке, с начала этого года она открыла 180 магазинов и на сегодня у нее уже 660 магазинов.

Среди динамично развивающихся игроков Иван Федяков обращает внимание на сеть супермаркетов «Ярче!» (площадь - от 500 до 1,5 тыс. м 2). Ее относительно недавно (с 2012 года) развивает томский пищевой холдинг «КДВ групп», но уже по итогам 2017 года выручка сети составила 36 млрд рублей (рост более 100% по сравнению с 2016 годом), а число магазинов выросло до 550. Это универсальные магазины, в которых представлен весь ассортимент продукции, но компания делает ставку на вертикальную интеграцию и собственные торговые марки.

«Стратегия сети «Ярче!» похожа на стратегию «Магнита», она вышла из регионов (Алтай, Кемерово, Новосибирск) и в Москву идет очень аккуратно, старается в лобовую не конкурировать с федеральными сетями. Но постепенно огородами-огородами сеть уже занимает заметные позиции, причем на стагнирующем рынке», - подчеркивает Иван Федяков.

Когда покупатель не понимает, где он находится - в «Пятерочке» или «Дикси», то неудивительно, что выручка магазина начинает проседать.

Активно развивается красноярская сеть дискаунтеров «Светофор», у которой ставка сделана на низкую маржу и быструю оборачиваемость товаров. «Светофор» имеет федеральные контракты и хорошо выстроенную собственную логистику. За последние 1,5 года сеть выросла с 492 (на январь 2017-го) до 761 магазина на июль 2018 года.

Эксперты отмечают, что консолидация на продуктовом рынке продолжается, региональные игроки продолжают покидать стагнирующий несколько лет в физической массе рынок, а теперь стагнация началась и в деньгах из-за низкой инфляции. «Многие компании к этому не готовы, так как никогда не жили в таких условиях. Для стагнации характерно то, что побеждает сильнейший с бизнес-моделью, с одной стороны понятной и эффективной, с другой - уникальной по отношению к потребителю, который сможет отличать конкретный магазин из общей серой массы. А когда покупатель не понимает, где он находится - в «Пятерочке» или «Дикси», то неудивительно, что выручка магазина начинает проседать», - говорит Иван Федяков.

Вентиль нужно закрыть

Эксперты рынка считают, что ретейлеры уже в полной мере ощутили негативные последствия от злоупотреблений промоакциями и должны из этой ценовой спирали как-то выходить.

«По крайней мере начиная с третьего квартала мы видим, что глубина и ширина ассортимента, продаваемого по промо, перестала наращиваться, хотя вплоть до конца второго квартала мы наблюдали непрерывный рост этих показателей. Многие поставщики заложили определенную промоактивность в свой план, поэтому этот процесс еще какое-то время продлится. Но хочется верить, что мы достигли крайней фазы развития этих промоактивностей, дальше их развивать нельзя. От этого не выигрывает ни поставщик, ни ретейлер: сокращается маржа, падает выручка в сопоставимых магазинах. Товар начинают делать из более дешевых ингредиентов для снижения себестоимости, страдает качество. Откручивать этот вентиль ретейлеры больше не должны. В 2019 году, думаю, продолжится тренд на снижение промоактивностей», - прогнозирует Иван Федяков.

Жители России продолжают экономить на ежедневных покупках. Второй месяц подряд средний чек одного похода в магазин снижается, и в мае 2018 года речь идет о падении показателя на 1,7% по сравнению с апрелем.

«Второй месяц подряд средний чек снижается. По итогам мая показатель остановился на уровне 521 рубль, потеряв по сравнению с апрелем 9 рублей или 1,7%. С учетом майской инфляции в 0,4%, средний чек сократился более чем на 2%», — говорится в материалах исследовательского центра «Ромир».

По словам директора Института социальной политики Высшей школы экономики Лилии Овчаровой, пока сложно делать выводы о снижении благосостояния граждан. Дело в том, что в конце весны и летом открываются рынки, часть людей переезжает из одного региона в другой, часть — уезжает из страны на время отпуска.

«Май — июль относятся к таким волатильным месяцам, когда происходят перемены в потребительском поведении», — сказала эксперт.

По данным «Ромира» и пять лет назад, в мае 2013 года, тоже наблюдалось снижение. Среднестатистический российский горожанин за один поход в магазин тратил 480 рублей. Тогда майский индекс к апрельскому снизился на целых 7%.

Правда, показатель мая 2018 года показал, что с докризисного уровня 2013 года, чек вырос на 8,5%. Тем не менее, Овчарова отметила, что сегодня люди себя ведут очень осторожно с точки зрения потребительского поведения.

Собеседница «Газеты.Ru» добавила, что не все доходы населения растут, например, нет роста заработной платы в неформальном секторе. «Доходы от собственности получает сравнительно узкий круг людей. На средний чек они не влияют», — рассуждает эксперт.

Напомним, что пенсии по старости выросли с 1 января на 3,7%, а социальные пенсии были проиндексированы на 2,9% в апреле этого года. По данным Росстата, реально располагаемые денежные доходы населения в 2018 году продолжают расти. Показатели выросли на 3%, реальная зарплата — на 9,5%. В целом, положительный эффект дали индексация пенсий, зарплат бюджетникам, повышение минимального размера оплаты труда.

Напомним, что реальные доходы россиян падали последние 4 года. В прошлом году — на 1,7% при том, что росла зарплата россиян. Номинальная заработная плата увеличилась тогда на 7,2%, в реальном выражении — на 3,4%.

По информации «Ромира», средний чек похудел во всех городах, и, особенно, в Москве и Санкт-Петербурге. В обеих столицах жители экономили достаточно усердно. В Москве, за месяц чек сократился на 4,7% и составил 690 рублей. В Петербурге речь идет о «похудении» чека за месяц на 4,3%. Если взять годовую динамику, то в Москве россияне стали тратить чуть больше по сравнению с маем прошлого года, на 1,9%. В Северной столице чек снизился за год на 5,9%.

Месячная динамика показывает, что в лидерах по сокращению трат на товары лидирует Центральный округ - 6,1%. Такие показатели в основном объясняются спадом в Москве.

«Достаточно ощутимо снизился чек на Урале - на 3,6%. Более скромные потери чек понес на северо-западе (-1,6%) страны и Дальнем Востоке (-1,5%)», — говорится в исследовании. В Приволжском федеральном округе чек по итогам мая составил 431 рубль.

Интересно, что в крупных городах люди экономят больше, чем в малых населенных пунктах. Средний чек за месяц в городах с населением порядка 100 тысяч человек чек упал на 1,5%, а в полумиллионниках — на 2,4%. «Жители малых и средних городов сильно не экономили. В «стотысячниках» чек прибавил за год 3,9%, в полумиллионниках — 3,8%», — сказано в материалах.

Также на пересмотр расходов на покупки могло повлиять и повышение цен на бензин. Согласно данным Росстата, цены на бензин в мае увеличились на 5,6% по сравнению с апрелем. За год рост составил 11,3%.

Гипермаркеты несут потери

К снижению чека, по словам Овчаровой, приводит и то, что очень многие торговые сети активизировали разные скидки. «Сейчас в нашей стране перепредставленность продавцов, и они соревнуются друг с другом, выставляя более низкие цены», — сказала эксперт.

По информации «Ромира», чек упал именно на покупки в супермаркетах и гипермаркетах. В мае речь идет о почти 5,5% потерь к апрелю. Снижение чека в гипермаркетах к маю прошлого года составило 5,9%. В недавнем исследовании ВЦОМ говорится, что большинство россиян все-таки предпочитают покупать продукты в больших магазинах известных торговых сетей.

«Сетевые магазины остаются наиболее распространенным местом приобретения продуктов: 72% опрошенных отметили, что большую часть еды покупают именно там», — отметил руководитель практики социальной политики и коммуникационных технологий центра . Согласно данным, как раз в Москве и Санкт-Петербурге доля респондентов, предпочитающих магазины известных брендов достигает 83-84%.

В исследовании «Ромира» говорится, что в точках, «торгующих» через прилавок, чек прибавил 11,6% за год. Несетевые ритейлеры могут предлагать продукты здорового питания или фермерскую продукцию. «Такой формат востребован у покупателей, которые оценивают качество, вкусовые характеристики и внешний вид товара, и уже меньше обращают внимание на его конечную стоимость», — комментирует директор департамента торговой недвижимости Colliers International Дина Постоленко.

Исследования информационных массивов похожи на поиски клада: не понятно кто, где, что и для чего ищет, но суматоха стоит жуткая. Бизнесмены просят применимых знаний, математики требуют постановки задач, между ними курсируют переговорщики, надеясь заработать «в оба конца».

Конверсия выше в Street-магазинах и обратно пропорциональна трафику: чем больше поток клиентов, тем ниже вероятность приобретений. Средние и импульсивные шоперы повышают конверсию, адепты и потребители верхней одежды - уменьшают.

Средний чек. Зависит от региона, структуры входящей популяции, кластера и расположения магазина. Чем моложе торговая точка (учитывается поздняя из дат открытия, ремонта или ребрендинга), тем выше размер среднего чека.

Магазины с отдельным входом имеют больший средний чек по сравнению с расположенными в ТЦ. Новички и покупатели-снобы увеличивают средний чек, шоперы и давние клиенты - понижают.

Цена товара. Влияют уровень конверсии, трафик посетителей и регион. Среди кластеров клиентов отличий нет. Самые высокие цены в новых магазинах, наименьшие - во флагманских. Высокая конверсия приводит к увеличению средней цены.

Количество товаров в чеке. Статистически значимо влияют: регион, кластер магазина, расположение. Кластера клиентов не отличаются по количеству товаров в чеке.

Магазины Street больше продают за визит, чем магазины в ТЦ. Выше конверсия потока - больше товаров в чеке. Шоперы, уставшие и средние клиенты повышают количество покупок за посещение, адепты и снобы - снижают.

Кластера клиентов. Оказывают влияние на все показатели продаж без исключения. Чем большее количество гостей совершают персонифицированные покупки, распознаваемые инструментами идентификации или лояльности, тем управляемее достижение прогнозов.

Кластера товаров. Свежесть тренда, новизна коллекции, зависимость, доля базового ассортимента - факторы, влияющие на покупки входящего потока. Тут без чудес.

Кластера продавцов. Мучение с выбором при покупке и борьба с сомнением в удачности - факторы психологической боли покупателей, сглаживания которой они ожидают от . и выравнивание кластеров продавцов под структуру клиентского потока повышает полный спектр показателей.

Площадь магазина. Влияет на трафик: обширнее торговая зона - больше посетителей. Меняет уровень активности: флагманские магазины снижают процент конверсии. На остальные показатели не влияет.

Расположение. Воздействует на трафик: при размещении на улице поток клиентов ниже чем в ТЦ. Конверсия посетителей в Street выше, чем в ТЦ. Средний чек выше в Street. Средняя цена товара не отличается. Количество покупок в чеке выше для Street.

Этаж. Не влияет на эффективный уровень трафика при учёте коэффициента разницы в ставке аренды. Конверсия падает с повышением этажности. Размер чека, цена и количество товаров не зависят от этажа расположения магазина.

Управление по целям. Сортированные списки регионов, городов, магазинов, товаров, продавцов указывают на взаимную успешность, не предоставляя инструментов воздействия. позволяет рассчитать показатели торговых точек из структуры клиентского потока, выявить потенциал и отслеживать динамику прогресса.

В бою железо дороже золота - лучше намыть правила уверенного наращивания бизнеса, чем бесконечно искать философский камень мгновенного чуда.